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找出使对方信服的理由才能攻破其心理防线



  【找出使对方信服的理由,才能攻破其心理防线】
 

  推销员原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气,说一不二,刚正而固执。如果没有让他信服的理由,讲再多的话也是白费心机。所以,原一平直截了当地对他说:“保险是必需品,人人不可缺少。”
 

  “年轻人的确需要保险,我就不同了,不但老了,还没有子女。所以不需要保险。”
 

  “你这种观念有偏差,就是因为你没有了女,我才热心地劝你参加保险。”
 

  “道理何在呢?”“没有什么特别的理由。”
 

  原一半的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。“哼,要是你能说出令我信服的理由,我就投保。”原一平故意压低音调说:“我常听人说,为人妻者,没有了女承欢膝下,乃人生最寂寞之事,可是,单单责怪妻子不能生育,这是不公平的。既然是夫妻,理应由两个人一起负责。所以,当丈夫的,应当好好善待妻子才对。”
 

  原一平接着说:“如果有儿女的话,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给他的恐怕只有不安与忧愁吧,你刚刚说没有子女所以不用投保,如果你有个万一,请问尊夫人怎么办?你赞成年轻人投保,其实年轻的寡妇还有再嫁的机会,你的情形就不同了。”
 

  老军人不做声了,一会儿,他点点头,说:“你讲的有道理,好!我投保。
 

  真正让人信服的理由,是为他的家人考虑:如果不投保,万一他不在了,就没有人来照顾全家的老少了。

 

  感悟:想说服别人,如果没有让对方信服的理由,讲再多的话也是白费心机。我们只有晓之以理,动之以情,站在对方的立场上,多为对方考虑,才能找出使对方信服的理由,才能攻破对方的心理防线。

 

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